业务员有三种层次:

第一个层次:卖产品。
第二个层次:卖价值。
第三个层次:卖感觉。

有没有发现，境界越高，卖的越不是理性，而是让感性做决定?

一颗半克拉的钻石 3 万多元，但摆在 Tiffany 专柜，可能要卖 18 万、20 万。

备注：此文章所有币值皆为新台币

差别在哪里?

在品牌。

那个品牌，就是顾客买了 Tiffany 的钻戒戴在手上，会很容易秀出来给她的姐妹们看。她的朋友看到后，她可能还会说出一句:「这是谁送给我的 Tiffany 钻石。」

之所以价差要这么大，只是为了要得到一种「感觉」。

一个包包，2000 元就能买到不错的了，但一个 LV 的包包要 4 万、5 万元。为什么价格差这么多呢?因为带着 LV 的包包出门，朋友看到那种感觉是不一样的，所以人们愿意为了要得到这种感觉而花那么多钱购买。

男士们也一样。有一些人渴望「做牛做马」。

坐牛是指蓝宝坚尼，大牛 3千万、小牛要 1 千 8 百万;坐马是指法拉利。他想像开着这台蓝宝坚尼在忠孝东路上，所有人看到你呼啸而过，车子「轰!轰!轰」的声音，是一种快感。停红绿灯的时候，大学同学走过来，无意间看到你开在路上，那种「优越感」是他要的。

有些感觉，是品牌长期下来经营的，像 Tiffany、LV、蓝宝坚尼、法拉利……，那么没有品牌印象加持的产品怎么卖?

我用不动产来举例:

一对年轻夫妻来看房子，在楼下看到就说:「哇!这个庭院好棒呀!有一棵大树，以后孩子们可以在院子里玩!」

结果，他们进去参观了这房子之后，觉得厨房太小了，带看的 Top Sales 这样跟他们说:「想像一下，孩子在院子里玩完，进门就有热腾腾的饭菜，这种感觉多好!」

这对夫妻一听觉得有道理，再去参观主卧室，太太觉得主卧室的高度太矮了，有点压迫感。这时候业务员又说了:「孩子的童年只有一次，我们是不是要给他们最好的活动空间，最舒适的庭院呢?我们刚刚在楼下看的院子，是不是可以让孩子在成长的过程中，每天都享受这种在户外自由又安全的感觉呢?你们从主卧室看下去，小孩子在庭院跑来跑去，这种感觉多棒!我们所有的努力，不就是为了全家人更幸福吗?」

天底下没有完美的产品，只要懂得销售完美的情境，将顾客要的感觉放大，就算你的产品有些小瑕疵，顾客也会为了得到他要的那种感觉而购买。

这正是销售迷人的地方。